PRESUPUESTO DE VENTAS

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos,  siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situación financiera de la empresa.

El  presupuesto  de  ventas  (ingresos),  a  veces  conocido  como  un  plan  de  penetración  de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir  como  una  estimación  anticipada  de  los  ingresos  y  egresos  ocasionados  por  dicha actividad.

Una idea errónea común es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo), comprende sólo el desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados, idea que desde ahora debemos desechar, puesto que existen muchas variables que afectan los ingresos y por lo tanto, es necesario un enfoque total para su planificación de tal manera que abarque tanto los ingresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.

El Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes: 

1.- Pronóstico de Ventas. 

2.- Plan de Mercadotecnia. 

3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción. 

4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.

Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de la empresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas"3. Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas"4. Hacer la diferencia entre un pronóstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronóstico como solo un paso necesario en la presupuestación de las ventas. Un pronóstico nunca se puede considerar por si solo como un presupuesto de ventas, sin embargo es de suma importancia en la elaboración de los planes de ventas. 

Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales como modelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial y otros. Hoy en día se hace más fácil ésta tarea debido a la amplia aplicación de los computadores para suministrar los más variados y sofisticados análisis. 

Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres: 

a.- Recolección de Datos e información. b.- Análisis de los datos recolectados. c.- Utilización de los métodos para proyectar la demanda.

Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías: Métodos Estadísticos:

- Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados.

- Análisis de correlación.

- Analogía histórica específica.

- Método de la sección transversal.

Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios personales.

- Criterio de los vendedores.

- Criterio de los supervisores de ventas.

- Criterio de los ejecutivos de ventas.

- Criterio de los ejecutivos de la empresa.

Métodos de propósito específico:

- Análisis de la industria.

- Análisis de las líneas de productos.

- Análisis del uso final del producto.

Método del Incremento porcentual relativo.

Se determina el incremento de la demanda de cada período con respecto al anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético de los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así sucesivamente. La formula a aplicar es:

y = y0 (1+∆%)n                                                     y:        Demanda

y0:           Primer dato de demanda conocido.

∆%:    Incremento porcentual promedio

n:        Período

El ∆% promedio = ∆% = (∑ ∆%)/n

Veámoslo con el ejemplo del método anterior.

				Variación
Año	n	Ventas		V/r.         %
2003	0	500		-          -
2004	1	530		30	6.00%
2005	2	570		40	7.55%
2006	3	610		40	7.02%
2007	4	620		10	1.64%
2008	5	680		60	9.68%
			Suma		31.89%

 Les explico para que no se les haga pesado: la columna V/r se obtiene 530 - 500 = 30, luego 570 -  530 = 40,  luego, 610 - 570 = 40, luego 620 - 610 = 10 y finalmente 680 - 620 = 60. 

la variación porcentual se obtiene dividiendo 30/500 x 100 = 6 %, 40/530 x 100 = 7.55%  40/570 x 100 = 7.02% y así sucesivamente.

∆% promedio =  31.89% / 5 =  6.378% anual.

y = y0 (1+∆%)n

y0 = 500 (Primer dato conocido, correspondiente a la demanda del 2003)

n = Período a proyectar.

n = 0 para el año 2003, y así sucesivamente.

Para 2010	n = 7	Y = 500(1+0.06378)7	=	770.8
Para 2011	n = 8	Y = 500(1+0.06378)8	=	819.9
Para 2012	n = 9	Y = 500(1+0.06378)9	=	872.2
Para 2013	n = 10	Y = 500(1+0.06378)10	=	927.9

ACTIVIDADES.

A. Contestar el siguiente cuestionario.

1. ¿Qué partes conforman el presupuesto de ventas?

2. ¿Qué pasos se siguen en la proyección de la demanda?

3. Escribe la clasificación de los métodos de proyección.

B. Anota el método del incremento porcentual relativo en tu cuadernillo de apuntes junto con el ejemplo desarrollado y además resuelve el siguiente ejercicio (Ambas actividades en tu cuadernillo para revisión en clase presencial).

EJERCICIO: 

Año                                        Ventas

2009                                     890

2010                                     920

2011                                     980

2012                                   1200

2013                                   1400

Estima la demanda para : 2015, 2016 y 2017.

Vigencia: 13-17 de mayo de 2013.